Personal trainer: come distinguersi e trovare i clienti giusti? Lo vediamo oggi insieme a Riccardo Grandi, fondatore e Head of Coach di Sustainable Body Building.
“Personal trainer, allenamento funzionale, allenamento della terza età, postural training, bodybuilding, fitness, tonificazione e riabilitazione.”
Questa è un po’ la lista che di solito si vede sulle vetrine degli studi personal o sui profili social di personal trainer “specializzati”.
Ma specializzati in che cosa? In tutto?
Poi lo stesso Personal Trainer fa 200 metri a piedi e trova un altro studio di Personal Trainer con le stesse scritte fuori.
Quindi il cliente si trova a scegliere tra te e il Personal Trainer che hai di fianco, senza nessuna apparente distinzione.
Se poi lavori in un centro fitness la situazione è peggiore, perché il cliente non deve neanche uscire e fare 200 metri per trovare la stessa identica proposta.
Lo so, ti starai dicendo che non c’è pericolo, perché tu sei “bravo” dal momento che hai 1000 titoli, certificazioni e master, ma poi il Personal Trainer di fianco, che ha solo un corsetto di 2 weekend e il bicipite da 48 cm è pieno di clienti e tu invece no.
Sai perché succede questo? Perché il cliente non è in grado di sapere chi è bravo e chi non lo è. Si basa su altri criteri per scegliere a chi dare i propri soldi.
Come il cliente sceglie il personal trainer
Mia mamma, quando era ancora in vita, spendeva 300 euro a visita privata da fior fior di professori per i suoi problemi di schiena, e ogni volta che usciva diceva subito “questo si che è bravo” oppure “questo è un imbecille”.
Ma come faceva a saperlo se ancora non aveva messo in pratica una terapia e di certo ancora non era stata guarita? Semplice, perché si basava sulla simpatia!
Mia mamma non era in grado di capire se il professore davanti a lei era bravo veramente. Se veniva ascoltata e il dottore era abile nella comunicazione, allora per lei era “bravo”, altrimenti era un poco di buono.
Non credi che succeda così anche per i Personal Trainer?
Quando dobbiamo scegliere qualcosa, ma non abbiamo le competenze per capire che cosa sia meglio, ci affidiamo all’analisi di aspetti che poco hanno a che fare con la qualità: scegliamo su una base diversa.
Pensa a quando devi cambiare smartphone.
Se vai in un negozio a cercare un nuovo modello, e il negoziante te lo propone dicendoti che il cellulare telefona, manda messaggi, si collega a internet e manda le mail, tu come reagisci?
Probabilmente dirai un bel “GRAZIE AL CA… lo fanno tutti!“.
Ma se con quel cellulare ti dicono che hai la possibilità di gestirlo interamente con comandi vocali o che ha una memoria di archiviazione infinita, con funzionalità per il backup e la sicurezza mai viste…probabilmente capisci che quel cellulare è veramente incredibile e come lui non c’è nessuno.
Lo stesso vale per i Personal Trainer, l’allenamento fatto bene, per il cliente è una cosa che ogni Personal Trainer deve saper fare, quindi è una cosa data per scontato: seguendo questo criterio, per un cliente medio, un Personal Trainer vale l’altro. Evidentemente, la scelta si basa su qualcos’altro. Ma cosa?
Definire la propria identità
Se non hai un’identità definita non puoi diventare un punto di riferimento. Rispondi alla domanda: “Perché un cliente dovrebbe scegliere me, invece di un altro con i miei stessi titoli?”.
Ti faccio un esempio reale: se ti dico “bodybuilding” ti vengono in mente centinaia di nomi; se ti dico “bodybuilding natural” la cerchia si riduce, ma se ti dico “bodybuilding sostenibile” ti viene in mente solo ed esclusivamente SBB ed il sottoscritto, giusto?
Questo perché “sostenibile” è la nicchia di mercato che è diventata l’identità del mio brand.
E da cosa è definita questa identità? Dai valori che SBB vuole trasmettere e che distinguono ciò che SBB è (la sostenibilità, la fruibilità, l’immediatezza, la comunicazione…) da ciò che SBB non è.
Insomma, i tuoi valori sono quelli che determinano la tua identità, e la tua identità attira il tuo cliente ideale.
Ma qual è il tuo cliente ideale?
Lavorare solo con clienti ideali? Si può
Non ti piacerebbe lavorare solo con i clienti perfetti per te, senza perdere tempo con persone fuori target che non ti danno soddisfazione professionale ed economica?
Allora compi queste azioni:
- Domandati quali sono i valori che vuoi trasmettere ai tuoi clienti;
- Identifica il tipo di cliente che ritieni perfetto per te;
- Fagli un’intervista e chiedigli perché ti hanno scelto, quali sono i valori che vedono e riconoscono in te;
- Guarda se i valori che vuoi trasmettere e quelli che riconoscono in te combaciano. Se non combaciano hai un problema di comunicazione evidente;
- Trova un nome e/o un logo che rispecchi i tuoi valori (per favore evita il classico omino in doppio bicipite).
- La comunicazione interna ed esterna deve essere coerente ai tuoi valori.
Scegliere e scoprire i propri valori come Personal Trainer
Ma cosa sono i “valori”? Da cosa sono dettati? Come possono assumere “valore” per chi ti conosce?
Ti copio/incollo alcuni valori che puoi anche trovare su internet, e lo faccio perché praticamente sempre, le persone che interagiscono su queste cose fanno fatica a capire che cosa vuol dire.
- Valori umani: l’amore, la giustizia, la famiglia, la correttezza, l’onestà, la trasparenza, la competenza, l’entusiasmo, l’umorismo, il rispetto.
- Valori personali: amicizia, amore, bontà, buonsenso, coerenza, coraggio, educazione, fedeltà, fraternità, gentilezza, gratitudine, lealtà, onestà, saggezza, sincerità.
- Valori aziendali: integrità, audacia, onestà, fiducia, responsabilità, impegno verso i clienti, passione, divertimento, umiltà, apprendimento continuo, proprietà, miglioramento costante, comando, diversità, innovazione, qualità, lavoro di squadra, semplicità.
- Altri valori: velocità, sostenibilità, semplicità, forza, divertimento, calma, ottimismo, libertà, comodità, potere, altruismo, duttilità, fruibilità, opportunità (nel senso di essere opportuni).
Perché è importante avere dei valori
- Determinano le tue priorità e di conseguenza le risorse da dedicare ai vari ambiti della tua vita, ai tuoi progetti e alle tue attività.
- Fanno da bussola. Nei momenti in cui giungi ad un bivio e devi prendere delle decisioni ti indicano la strada più adatta alle tue caratteristiche (quella coerente con i tuoi valori).
- Determinano la tua Leadership. Infatti, molte organizzazioni quando vogliono comunicare chi sono in un’ottica strategica per acquisire nuovi clienti comunicano esclusivamente cosa fanno ed eventualmente come lo fanno, che sono argomenti che suscitano poco interesse e coinvolgimento. Tralasciando invece l’argomento che interessa di più alle persone e cioè il perché lo fanno.
Quando comunichi i tuoi valori agli altri ispiri azione e generi un seguito formato da una comunità di persone aventi i tuoi stessi valori, disposta a seguirti e ad acquistare i tuoi prodotti/servizi.
Ti faccio un esempio pratico.
Sei un/una over 40 che si allena pesante, che crede nel lavoro, nel supporto, nella spinta motivazionale? Vorresti allenare clienti della tua stessa età ed alla stessa maniera? Bene, a questo punto puoi diventare il numero 1 nella tua zona per tutti gli/le over 40 che vogliono fare pesi pesanti ma che vogliono lavorare bene, essere supportati e sospinti! Sei il numero 1 della tua nicchia, e quei clienti fastidiosi che vengono solo per fare stretching non verranno da te!
Sei appassionato/a di mobilità articolare, stretching selettivo e fasciale, e resistance training nei soggetti sedentari con problematiche di schiena, che crede nella condivisione, nel supporto, nell’ascolto? Bene! Puoi diventare il n. 1 della tua nicchia e quei fastidiosi over 40 che vogliono fare pesi pesanti ed essere motivati, andranno da quello/a che ho menzionato nelle righe sopra!
Se hai paura di non avere abbastanza clienti è perché non sai quanta gente è disposta a spendere per avere esattamente quello che cercano!
I clienti sono stufi di perdere tempo e non ottenere risultati. Sono stufi di fare sempre le stesse cose per ottenere sempre gli stessi fallimenti! Stanchi di non sentirsi compresi! Insomma… non ne possono più dei Personal Trainer che fanno la lista della spesa e si concentrano sul FAR FARE e non sull’ESSERE!
L’essenza del Personal Trainer
Probabilmente non lo sai, ma anche se spesso i Personal Trainer cercano di identificarsi nel percorso di studi che hanno fatto (questo lo dico contro il mio interesse), sbagliano perché dovrebbero concentrarsi sulla propria identità.
Quando uno dei miei Top Coach si identifica solo ed esclusivamente in SBB, faccio di tutto per fargli capire che sbaglia. Solo infatti, se crea una sua personale identità può essere di sostegno a se stesso ed a SBB, ovviamente i valori devono essere compatibili, ma solo così l’identità di uno può rafforzare quella dell’altro, altrimenti saranno solo la brutta copia di Riccardo Grandi.
Per diventare il numero uno nel tuo settore devi pensare alla tua storia, a cosa hai dovuto affrontare, alle difficoltà, al tuo percorso, a cosa ti ha insegnato e cosa hai appreso, e soprattutto da dove sei partito e dove sei adesso. Probabilmente capirai che dalla tua storia hai sviluppato i tuoi valori e probabilmente adesso determinano la tua identità!
Ed il gioco è fatto! Hai i tuoi valori, la tua identità, la tua nicchia di mercato ed il motivo per cui i tuoi clienti dovrebbero sceglierti.
Ovviamente non è così semplice, ma il percorso è proprio questo!
Personal Trainer, qual è il tuo VERO obiettivo professionale?
Vuoi essere un Personal Trainer che vende pacchetti di lezioni e quindi vende tempo? oppure vuoi essere un coach che vende percorsi di cambiamento e quindi le proprie competenze?
Se vuoi rimanere Personal Trainer, non c’è niente di male; ognuno fa quello che ritiene giusto per la propria vita. Ma se vuoi fare il coach, mi spiace dirtelo, non è sufficiente dare una pacca sulla spalla e fare il “motivatore” per esserlo. Puoi mettere la scritta coach sulla maglietta, ma non lo sarai mai veramente se non fai un percorso su te stesso.
Sai parlare, comunicare ed interagire?
Questa domanda ha sicuramente suscitato in te il classico “grazie al CA… certo che so parlare e comunicare!”
Tuttavia, vorrei portare la tua attenzione a diverse cose che dovrebbero essere scontate ma in realtà non lo sono.
Sai parlare? Ovviamente si… ma sai far arrivare il messaggio esattamente come volevi o viene frainteso, incompreso, o male interpretato?
Ti è mai capitato di dire un qualcosa di assolutamente innocente per te e che nel tuo interlocutore ha creato una reazione poco gradita?
E qui usciamo dal concetto di PARLARE ed entriamo in quello di COMUNICARE.
Cosa vuol dire comunicare?
Ma cosa vuol dire veramente COMUNICARE? Far partecipe altri di una cosa, ragguagliare, dare notizia, ma ha anche come significato il concetto di ACCOMUNARE, ovvero avvicinare ed unire persone tra loro attraverso la partecipazione di cose, pensieri e stati d’animo.
Quindi sei in grado di comunicare? O semplicemente parli?
Sai interagire? Se si esce dal concetto di parlare ed entriamo in quello di comunicare con il modo vero del termine, l’interazione diventa spontanea e aperta.
Interagire con una persona (o cliente che sia) non è parlare ed ascoltare, ma parlare con l’intento di entrare a livello sia razionale che emotivo per accomunare e di conseguenza creare una inter-azione, ovvero una azione interna accomunata.
Questa inter-azione è quanto di più efficace possa esistere a livello comunicativo.
Non ci sono barriere, ma solo il passaggio di informazioni, situazioni ed emozioni.
La realtà tua e quella del tuo cliente
Forse ti chiederai “ma che cosa me ne faccio di tutta questa roba?!”
Assolutamente nulla se il tuo obiettivo è fare il Personal Trainer che lavora ad ore e vende il suo tempo (ricorda bene questa affermazione), ma è fondamentale se fai il coach che lavora ad interazione e vende le sue competenze.
Come vedi il saper parlare, comunicare ed interagire non è affatto banale, ed a parte qualche talento innato che lo fa spontaneamente senza neanche saperlo, il resto delle persone deve IMPARARE a farlo.
La parola ha un potere enorme, ma anche la NON parola, ovvero quello che fai e pensi mentre parli. Questa è comunicazione!
Quando parliamo sappiamo che ciò che esce è filtrato dalla nostra realtà, ovvero il frutto delle nostre esperienze, e quello che arriva è a sua volta filtrato dalla realtà di chi ci ascolta.
Per questo motivo è importante allinearsi al modello di pensiero del nostro interlocutore prima di portarlo a scoprire il nostro, altrimenti non ci sarà comunione di intenti e comunicazione efficace, il che non porterà ad avere una azione interna accomunata.
Quindi? Dobbiamo aver paura di parlare? Assolutamente NO!
Ma è importante essere consapevoli di questi meccanismi inconsci in maniera da poterli moderare ed avere la comunicazione efficace con il nostro cliente, altrimenti sarà solo una situazione di vendita di tempo con un valore percepito basso.
Ma qual è la finalità di questa inclinazione alla giusta comunicazione?
Fare in maniera che il cliente abbia fiducia in noi e scopra a sua volta le risorse ed i valori necessari per RAGGIUNGERE IL SUO OBIETTIVO.
In poche parole, il cliente si sentirà talmente a suo agio con noi che non avrà bisogno di uscire dalla sua zona di comfort per ottenere ciò che vuole. Sarà invece come se lui ALLARGASSE la sua zona di comfort a confini ben più dilatati (cit. Andrea Favaretto), sentendosi a suo agio in situazioni che sino a poco tempo primo lo avrebbero messo in crisi.
La mia proposta per te
Concludo dicendoti che ho creato un corso che è alla sua 15^ edizione. In Excellent Coach si parla di mente, di come essa sia bugiarda a volte e di come la comunicazione passa attraverso il vissuto nostro e dei nostri interlocutori. Si parla di comunicazione, di come essa sia difficile ma anche al tempo stesso facile.
Tutto questo non per “manipolare” le persone dal momento che è impossibile farlo (il cervello ha potenti sistemi di difesa) ma per creare rapporti duraturi ed efficienti.
Nel corso Excellent Coach si parlerà di come differenziarsi, e per farlo hai bisogno di competenze tecniche, umanistiche e commerciali.
Spero di vederti sui banchi di scuola del corso Excellent Coach, perché ti cambierà veramente la vita lavorativa… ne sono certo!
Riccardo Grandi
– Head coach SBB
