Preparatore – Il lavoro del nuovo Decennio

Conversazioni

ANNI 80-90

• LUI: Ciao, che lavoro fai?
• IO: L’istruttore in palestra.
• LUI: WOW !!! FANTASTICO

ANNI 2000:

• LUI: Ciao che lavoro fai?
• IO: L’istruttore in palestra.
• LUI: Ah ok… e tu?
• L’ALTRO: Il personal trainer.
• LUI: WOW !!! FANTASTICO

Siamo nel 2020:

• LUI: Ciao Che lavoro fai?
• IO: L’istruttore in palestra.
• LUI: Mi dispiace… fa tanto male???
• SEMPRE LUI: e tu?
• L’ALTRO: Il personal trainer.
• LUI: WOW !!! FANTASTICO, MI FAI LA SCHEDA GRATIS?

Ovviamente scherzo (ma non troppo) ma questa scenetta vuole dipingere la realtà del mondo del personal training in Italia.

Ti preparo, quello che leggerai è una spudorata generalizzazione che non è da vedere come una situazione assoluta presente in ogni angolo del globo, ma vuole dipingere una prevalenza di atteggiamento delle due figure prese in esame.

Prendila come una figura geometrica, ma che in realtà non ha spigoli ma angoli arrotondati, ad esempio: il triangolo anche se arrotondi gli spigoli rimane sempre di forma triangolare, quindi le due forme professionali sono descritte con “angoli vivi” ma in realtà sono smussati ma la forma descritta risulterà tale per la maggior parte dei lettori.

D’altronde per far comprende le situazioni, il mezzo della drammatizzazione funziona sempre.

Motivi immotivati

Ora ti porto a comprendere perché si è arrivati a questo.

In Italia nel mondo del fitness, come in ogni campo, quando si crea una nuova occupazione tutti ci si buttano dentro a capofitto sino a che si creano delle realtà talmente assurde da creare dei PITTI’ (scritto in questo modo) senza fare allenamenti in sala pesi, oppure senza nemmeno vedersi con corsi interamente on line, o anche con corsi di 1 weekend compreso esami finali… si… compreso esami finali… ma come si fa a fare un corso dove per l’esame non hai il tempo di studiare?

Bene… questi corsi sono ABILITANTI per potersi aprire una partita IVA o per lavorare in una ASD a “norma di legge”, ma non ci vuole un plurilaureato per comprendere che questa è la cosa che stà rovinando il nostro settore lavorativo e che crea quotidianamente la guerra al prezzo dei PT, che ultimamente arrivano a lavorare per 10 euro l’ora, ovviamente in Black.

Ma perché c’è questa corsa al prezzo?

Tempo fa ho chiesto ad un mio corso: “perché un cliente dovrebbe venire da voi e non da chi vi sta seduto di fianco? Come potete far capire al cliente che voi fate al caso suo?” è inutile che ti dica che la risposta fu: “perché io sono professionale, bravo, bla bla bla”… certo!!! Ma me lo sta dicendo anche quello di fianco, e come fa il cliente a capire chi è il migliore per il caso suo?

Ti rispondo io… non lo capisce affatto!!!

Oramai si è instaurato un tale sfacelo nella categoria fatta di soggetti come quelli sopra descritti che l’utente ha oramai generalizzato l’incompetenza estendendola a tutti, e questo non fa altro che abbassare il valore percepito rendendo il “valore” (tradotto in onorario) un’autentica seccatura per il cliente.

Senza contare la quantità immensa di materiale gratuito che gira sui social senza nessun criterio, pensando che mettendo tutta la propria competenza disponibile gratis sia un atto da santoni illuminati, quando invece è solo un atto di stupidità immensa.

Cambio vita e divento un…

Che cosa dobbiamo fare per uscire da questo ginepraio di prezzi ridicoli, concorrenza sleale e mancanza di riconoscimento?

Semplice… CAMBIARE LAVORO !!!

40 anni fa c’era l’istruttore che era pagato bene e chi andava in palestra voleva risultati, poi è comparso il PT che era un istruttore con una marea di esperienza e studi sopra la media di quel momento (alcuni studiavano all’estero), ed infine è comparsa la figura del PREPARATORE.

Quando dico CAMBIARE LAVORO non intendo andare a fare il geometra o il casellante, ma iniziare il percorso per diventare una figura in grado di PREPARARE le persone altamente motivate a raggiungere livelli di eccellenza elevatissima, ma farlo non è ne un gioco da ragazzi né il frutto di un corso di un weekend dove nella migliore delle ipotesi non ti lasciano neanche le slide.

Quali sono i clienti tipo?

Tra il PT ed il preparatore le differenze sono molteplici, a partire dal cliente stesso.

SUDORE: Il cliente del PT è sostanzialmente un utente poco motivato che va in palestra, il preparatore invece lavora con persone che generalmente cercano di uscire a loro volta dal ginepraio dei prezzi con l’intento di trovare IL MIGLIORE perché è consapevole che il suo tempo sprecato è sudore inutile.

IMPEGNO: il cliente generico dei PT è uno che ha come idea di impegno nell’attività fisica un concetto alquanto astratto, probabilmente darà la precedenza a tante altre situazioni, alcune anche banali, il poche parole si può dire che il cliente medio del PT è colui che non ha l’attività fisica tra le sue priorità e di conseguenza la fa quando può. Il cliente del preparatore invece ha come priorità la propria forma fisica, e ben poche attività hanno prevalenza rispetto al proprio allenamento, ed è per questo che il cliente del preparatore si può chiamare ATLETA anche se non è un agonista.

ADERENZA: il cliente generico dei PT è colui che non ha voglia di seguire un regime alimentare o di ciclizzazione allenamenti, quasi sempre non è in grado neanche di seguire una progressione degli allenamenti, perché il continuo abbandono lo riporta perennemente al punto di partenza. L’atleta invece (chiamiamolo così il cliente del preparatore) segue indistintamente quello che gli si propone e siccome ha sempre come priorità il programma per lui confezionato, cercherà di non perdere gli allenamenti.

RISPETTO: il cliente generico dei PT è colui che spesso non riesce a comprendere la potenzialità del lavoro, e comunque non da valore ai contenuti per lui creati, ed ecco che non dando valore per lui non ha valore ne il suo programma ne il suo PT, ed è per quello che spesso il PT si ritrova costretto a far pagare lo stesso la lezione se uno non si presenta, per “legare” il cliente. Questa cosa con gli atleti non succede. Personalmente sono gli atleti stessi che sollecitano il check, che vogliono venire a vedere i risultati, le novità e le progressioni. Sostanzialmente l’atleta è uno che riconosce il valore del percorso e quindi lo onora con impegno e puntualità.

SPESA: il cliente generico dei PT (come già detto) non comprende il valore della formula:

IMPEGNO + PUNTUALITA’ + ADERENZA + SUDORE = RISULTATI

E di conseguenza non è disposto a spendere più del valore che lui dà a se stesso, l’atleta invece (nell’ambito delle sue possibilità) sa benissimo quanto valore ha il suo tempo, impegno e sudore, quindi non chiederà la “promozione” ma la “posizione”, ovvero l’intenzione di posizionarsi nelle priorità del proprio preparatore e quindi avere le attenzioni che il suo sudore merita, e sapendo bene che il preparatore non ha voglia di perdere tempo con chi non rispetta il percorso, cercherà di dimostrare la sua capacità nel tempo.

Vantaggi e svantaggi di preparazione

Per preparazione intendo quella del PT o del preparatore.

Cosa fa il PT generalmente:

1. Non deve annoiare il cliente, quindi cerca novità.
2. Deve cercare di seguire più persone possibile, quindi si “specializza” in tutto ed il contrario di tutto.
3. Cerca costantemente mini corsi per avere nuovi spunti da dare ai clienti, ma lui per primo non ci crede.
4. Cerca mini corsi a SCOPO DI CURRICULUM e non per comprendere bene ciò che fa e poi fare effettivamente la differenza.
5. Cerca pezzi di carta per “essere sempre sul pezzo”.

Cosa fa il preparatore (quello bravo):

• Cerca un metodo che segua una logica ben precisa che lo rispecchi
• Si specializza in una materia altamente verticale su un settore.
• Non cerca di fare il tuttologo ma si impegna per essere informato su tante cose, e questo lo fa non per prendere i clienti più disparati ma per far raggiungere meglio il risultato al proprio atleta.
• Non cerca mini corsi, ma una formazione completa, totale e costante.
• Se segue dei corsi alternativi devono avere necessariamente la stessa sua direzione. L’obiettivo non è quella di motivare dei clienti demotivati, ma di migliorare chi è molto motivato.
• Cerca crescita intellettuale, economica e di risultati.

Differenze di modus operandi

Come lavora il PT?

• In trincea, ovvero in sala pesi
• Su appuntamento per diverse volte al giorno
• Gli appuntamenti generalmente sono di 1 ora standard
• Nell’ora allena il cliente
• Vede il cliente diverse volte a settimana
• Si fa pagare per le ore che lavora

Come lavora il preparatore?

• In studio, ovvero al PC per il check o in una sala pesi durante l’allenamento
• Su appuntamento generalmente per 2 clienti al giorno ed un massimo di 3 (deve avere il tempo di preparare i programmi personalizzati).
• Gli appuntamenti sono di più di 1 ora, anche di 2-4
• Nell’appuntamento insegna al cliente ad allenarsi e tante altre cose
• Vede il cliente una volta ogni 4-6 settimane e via web o telefono ogni settimana.
• Si fa pagare per il periodo di consulenza (4 mesi, 1 anno, ecc…)

Fatturato?

Nel mondo del fitness sembra che parlare di questo argomento sia tabù, chissà perché nel nostro settore si deve fare le cose per passione e stop e se ti fai pagare sei una m….a.

Io invece ne voglio parlare.

Il PT

• Ammettiamo un PT che incassa mediamente (una media nazionale che va delle 25,00 alle 100,00 € all’ora) 40,00 € a seduta.
• Ammettiamo che faccia di media 7 lezioni al giorno con un impegno in loco di 10 ore (metti le ore buche, ecc…) per 5 giorni a settimana (di media… in genere si lavora anche il sabato).
• Parliamo di 35 ore a settimana di media che sono circa 150 ore al mese (un mese sono qualche giorno in più di 4 settimane)
• 150 ore moltiplicato per 40,00 euro parliamo di 6000,00 euro al mese di fatturato.
• In teoria dovrebbe essere moltiplicato per 12 mesi, ma dobbiamo pensare che magari nei mesi estivi e sotto le festività il lavoro cala, quindi moltiplichiamo per 10 mesi perché un po’ di ferie il PT magari le vuole fare, viene fuori 60.000,00€ all’anno.
• Ammettiamo che tu sia bravo, molto bravo, e quindi tu abbia una percentuale di rinnovi del 50% ed una spesa media di ogni tuo cliente di 600,00 euro (tra chi ti fa molti pacchetti all’anno e chi invece ti fa un pacchetto e poi scompare), significa che devi lavorare almeno con 100 clienti
• Mica male è???

Il preparatore

Innanzitutto, se fai il preparatore seriamente (ad esempio con i sistemi di SCUOLA PREPARATORI SBB) e ti fai pagare meno di 1.700,00 euro all’anno sei un pazzo.

• Quindi facciamo il calcolo: 60.000 : 1700 = 35,3
• Quindi per fare lo stesso fatturato devi avere 35-36 clienti
• Ma abbiamo detto che ogni cliente può venire da te ogni 4-6 settimane (media 5 settimane, 35 giorni), da questo si evince che con il tuo cliente avrai 9-10 appuntamenti l’anno, che moltiplicati per 36 clienti avrai da mettere in calendario circa 324-360 appuntamenti (facciamo 340 di media).
• In parole povere, essendoci 52 settimane in un anno in cui magari ne lavori circa 48, devi gestire circa 7 appuntamenti a settimana, e se lavori 5 giorni a settimana diventano un appuntamento al giorno ed un paio di giorni che ne hai 2.
• Si ma io lavoro solo 2-4 ore al giorno? No!!! Perché devi calcolare almeno altrettanto tempo per preparare il programma e sentirli settimanalmente, quindi lavori 4-8 ore al giorno, in base a questo calcolo arrivi a fare 28 ore a settimana di lavoro di lavoro complessivo.

Ma proviamo a vedere che cosa succede volendo lavorare 8 ore al giorno per 5 giorni a settimana, per 48 settimane.

• 2 appuntamenti al giorno moltiplicati per 240 (48 settimane l’anno X 5 giorni a settimana) = 480 appuntamenti.
• 480 appuntamenti diviso 9,5 appuntamenti l’anno per cliente = 50,52 clienti, arrotondiamo a 50… tutti motivatissimi.
• 50 clienti moltiplicati per 1700,00 € = 85.000,00 euro l’anno per lavorare 40 ore a settimana per 48 settimane l’anno.

È ovvio che poi la realtà è un po’ diversa, nel senso che non puoi ragionare sul lavorare con orari da impiegato se sei un freelance, ma questo calcolo matematico ti può far capire la potenzialità del lavoro.

Ti starai domandando: dove trovo 50 clienti così? La mia risposta è: cambiando ed allargando il bacino d’utenza, quanti PT ci sono nella tua provincia? Centinaia? Migliaia? E quanti preparatori? 1 o 2 forse, se non zero. E nella tua regione? Migliaia di PT e FORSE 4-5 preparatori, dipende dalla regione.

Conclusioni

Ora faccio un gioco con te…

Questo articolo ti ha fatto sorridere ma non ti riconosci in tutto questo?

Lascia che ti dica 2 cose, la prima è che ti avevo anticipato che era una generalizzazione, e magari tu sei un PT molto avanzato che non si riconosce in quelle descrizioni, in tal caso ti faccio i miei complimenti. La seconda è che vuol dire che sei praticamente pronto per cambiare il tuo modo di vedere le cose ed essere un ottimo preparatore e magari nel farlo non cambi neanche la clientela, anzi, magari la rendi più contenta perché è in realtà quello che cerca.

Questo articolo ti ha fatto arrabbiare ma sei arrivato fino in fondo?

Vuol dire che ti ha toccato, quindi ti riguarda. Fossi in te mi domanderei cosa fare veramente per cambiare lavoro (come descritto sopra).

Questo articolo ti ha fatto arrabbiare e non sei arrivato in fondo?

È inutile che vada avanti a scrivere, tanto questa parte non la stai leggendo.

Spero di averti dato i mezzi per comprendere che a livello lavorativo nulla è mutabile se non sei tu a mutare, e come si dice sempre sui social “come puoi aspettarti risultati diversi da azioni sempre uguali?”

Poi se vuoi un percorso che ti aiuti a comprendere come fare questo lavoro in maniera tecnicamente impeccabile ed organizzatissima, c’è la SCUOLA PREPARATORI SBB, ma questo è un altro paio di maniche, e per farlo devi essere motivatissimo come i clienti che vuoi per te, altrimenti se tu non hai la motivazione alta non puoi pretendere che sia alta in loro.

Con amicizia

Coach Riccardo Grandi